By Redação Clic
Abrir uma empresa de vendas de produtos e serviços, o empreendedor pode ficar confuso sobre quais primeiros passos dar para atingir um bom público. De forma geral, um dos assuntos mais estudados nesse início é o funil de vendas.
Visto que, quando uma pessoa abre uma empresa, ela possui uma série de burocracias para resolver, principalmente relacionadas às documentações junto à prefeitura e aos outros órgãos públicos.
A parte de marketing e de compreensão sobre como o cliente se comporta acabam ficando de lado nesse início.
Mas não devem, pois diferentemente das documentações, o marketing é menos burocrático e exige apenas que o empreendedor estude um pouco sobre o assunto ou contrate uma equipe especializada para que os investimentos sejam realizados de maneira correta.
O funil de vendas é uma das estratégias do inbound marketing, ou seja, do marketing de atração, responsável por prender a atenção dos consumidores, transformando-os em clientes da marca.
Apesar do funil de vendas ser muito utilizado no inbound marketing, a sua criação é mais antiga, sendo objeto de estudos dos publicitários há mais de cem anos, assim como uma agenda empresarial personalizada.
Há séculos o ser humano está tentando compreender o comportamento dos consumidores, levantando diversas questões. Dentre elas, os motivos que fazem uma pessoa se tornar cliente de uma loja em relação a outra que vende os mesmos produtos.
Portanto, o objetivo deste artigo é apresentar o significado de funil de vendas, explicar as suas etapas, a importância que possui e algumas dicas para implementá-lo em um negócio.
Conceito de funil de vendas
O funil de vendas é uma estratégia de marketing que subdivide o processo de compra do cliente em diferentes etapas.
O anseio de estudar o comportamento dos consumidores vem de séculos atrás, mas o desenvolvimento da estratégia funil de vendas foi nomeado em 1898, pelo publicitário Elias Elmo Lewis.
Nessa época, os estudiosos de publicidade entendiam que, para que uma empresa fosse bem-sucedida, suas estratégias de marketing deveriam captar a atenção dos clientes, despertar o interesse deles e o desejo pelo produto.
Anos depois, a partir desses estudos e especulações iniciais, surgiu o acrônimo para esse processo em que se baseia o funil de vendas, o AIDA, também conhecido como “Atenção, Interesse, Desejo e Ação”.
Portanto, o funil de vendas é basicamente o processo de chamar a atenção de uma porcentagem significativa de pessoas, onde algumas terão interesse no produto e dentre essas interessadas, uma parte terá desejo em comprar e colocará isso em ação.
O funil é representado como uma pirâmide invertida, com topo, meio e fundo, onde a parte final, e menor, representa os clientes que realmente finalizaram suas compras com uma empresa, seja qual for o ramo dela, até mesmo o de venda de uniforme de recepcionista.
As etapas do funil de vendas
Embora o processo de compras de um cliente não seja igual quando comparado a outro consumidor, ou a outro momento de compra dessa mesma pessoa, é típico que durante esse processo ele vá passar por etapas de conversão até comprar de fato o produto.
O funil, quando visto de forma mais simples e genérica, pode ser subdividido em três etapas, como citado anteriormente.
O topo
A primeira etapa do funil de vendas é o topo, ou seja, a fase que atinge uma quantidade maior de clientes, sendo mais genérica.
É nessa parte que se concentra as estratégias de marketing voltadas para a prospecção de clientes, utilizando uma série de canais para divulgação dos produtos e serviços da empresa.
A imagem da marca é como um cartão de visita para arquitetos, deve ser muito bem pensada para atrair os clientes desejados.
O meio
O meio do funil é a fase de transformar os leads, ou seja, os potenciais clientes que conhecem a corporação, em consumidores de verdade.
É nessa etapa que o empreendedor deve compreender quais são as necessidades dos clientes e como saná-las. O meio do funil é onde a empresa deve levantar uma série de questionamentos e saber como instigar a pessoa a finalizar a compra.
O fundo
O fundo do funil é a última etapa de compra do cliente, onde ele finaliza a ação e leva o produto vendido para a sua casa, ou o serviço, por exemplo um serviço de pintura e construção predial.
É nessa fase que o empreendedor deve convencer o consumidor a não deixar o produto no carrinho sem concluir a compra.
Diversos estudos indicam que uma porcentagem considerável de pessoas deixam os produtos no carrinho após passarem horas escolhendo o que levar. Portanto, elas não finalizam a compra, mesmo tendo passado por quase o funil inteiro.
Mas, com boas estratégias de marketing, é possível reverter esses números para compradores reais.
Outras etapas do funil de vendas
O funil de vendas também pode ser classificado de uma maneira mais detalhada, sendo dividido em mais etapas, como:
- Prospecção de leads;
- Qualificação dos leads;
- Avaliação dos problemas dos clientes;
- Apresentação dos produtos e serviços como solução;
- Negociação;
- Fechamento da venda.
Um cliente pode estar em qualquer uma dessas fases, cabe a equipe de marketing ou o próprio empreendedor, no caso de empresas menores, identificar em qual etapa o consumidor se encontra.
Na etapa de prospecção de leads, o cliente não conhece ainda o nome da empresa, então a estratégia deve ser focar em desenvolver a sua imagem para que ele saiba identificar que a marca vende determinado produto, como placa de empresa personalizada.
Em seguida, é preciso identificar os potenciais compradores e avaliar os problemas que eles possuem, apresentando os serviços e produtos da empresa como soluções a essas demandas para, no final, negociar os valores e fechar a compra.
Alguns funis de venda possuem etapas de pós-venda, onde a satisfação e as taxas de fidelização dos clientes são estudadas.
5 dicas para estruturar um funil de vendas
Apesar do tema funil de vendas ser de fácil compreensão, construir um personalizado para uma empresa não é uma tarefa fácil, portanto, algumas dicas são importantes:
- Aplique pesquisas;
- Invista no marketing multicanal;
- Monitore seu site de vendas;
- Invista em tornar a compra uma experiência;
- Invista em pós-vendas.
A estruturação do funil se dá através das etapas: prospecção, qualificação, avaliação, apresentação, negociação e fechamento. E, dentro dessas fases, é possível desenvolver os passos descritos.
1. Aplique pesquisas
Para vender um produto de forma mais fácil ou atrair mais clientes para o seu restaurante comida fitness, é necessário compreender o que o público-alvo deseja e precisa, através da aplicação de pesquisas.
Por exemplo, uma loja de roupas que visa atingir o público mais novo, pode aplicar enquetes nos canais digitais para compreender qual estilo o seu público deseja comprar.
2. Invista no marketing multicanal
Para atingir uma quantidade de pessoas considerável, hoje em dia não basta apenas escolher um canal de comunicação, é necessário utilizar vários, principalmente os digitais.
É claro que, para escolher o melhor canal, a empresa precisa novamente estudar o público-alvo e descobrir qual plataforma a maior parte dele utiliza.
Dentre os canais que estão disponíveis para um empreendedor investir existem os de mídias digitais, como os sites, as redes sociais, plataformas de streaming, dentre outros. E os canais de comunicação tradicionais, como a televisão, rádio, panfletos e jornais.
3. Monitore seu site de vendas
Criar um site como portfólio de seus produtos, e para vendê-los, é um passo extremamente importante, mas não é o único que vai garantir a conversão de clientes.
É necessário investir em uma série de estratégias de monitoramento, sempre visando captar informações dos clientes para lembrá-los de finalizar compras que deixou no carrinho.
Avisar sobre descontos de peças que foram favoritadas ou as novidades da empresa, como a divulgação de novos sabores de marmitas congeladas para semana, para, dessa forma, instigá-lo a passar para a última etapa de compras.
4. Invista em tornar a compra uma experiência
Outra dica é não focar em apenas vender o produto, mas tornar a compra do cliente uma experiência única e diferenciada, através das aplicações de treinamentos na equipe de vendas para serem mais atenciosos e receptivos.
Além de instalar chatbots e contratar funcionários para solucionar os problemas on-line dos clientes.
5. Invista em pós-vendas
Diversas empresas acreditam que o funil de vendas acaba quando o cliente compra o produto, mas não é bem assim, pois ainda existe o pós-venda.
Nos pós-venda, a empresa investe em estratégias para fidelizar o cliente por meio da divulgação constante de novos produtos e cupons.
Além de aplicar pesquisas de satisfação para analisar se os padrões de qualidade dos produtos e serviços, por exemplo, o de um projeto de som ambiente residencial, estão sendo atendidos.
Considerações finais
Uma empresa de sucesso faz uso de estratégias de marketing digital para se destacar no mercado. O funil de vendas é uma delas, pois garante que o empreendedor consiga guiar o consumidor até a etapa final de compra dos produtos ou serviços.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
